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　　不同區(qū)域的水產(chǎn)微生物市場(chǎng)并不相同，尊重與認(rèn)識(shí)差異才能做好市場(chǎng) 
　　從事水產(chǎn)微生物經(jīng)銷的業(yè)內(nèi)人肯定知道“區(qū)域差異”特性在這個(gè)行業(yè)非常明顯， 且必須看到和尊重這些差異。從公司的層面而言，重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、渠道開拓及維護(hù)等方面都會(huì)受“區(qū)域差異”的影響。在此，我們初步分析與探討 區(qū)域差異的形成原因、特征表現(xiàn)、實(shí)際應(yīng)用。 
　　一、區(qū)域差異形成的原因 
　　分析形成原因之前，先要確定“區(qū)域差異”中的“區(qū)域”到底是哪些“區(qū)域”，實(shí)際上在成功界定出這些“區(qū)域”的同時(shí)，區(qū)域形成的基本原因也就呼之欲出了。 
　?。ㄒ唬﹨^(qū)域劃分 
　　全國(guó)水產(chǎn)微生物產(chǎn)品市場(chǎng)基本上可以劃分為南方市場(chǎng)、中間市場(chǎng)、其他市場(chǎng)三大區(qū)域（見表一）。 
之所以將全國(guó)水產(chǎn)微生物市場(chǎng)劃分為以上三大市場(chǎng)，最重要的根據(jù)來源于——“收入決定消費(fèi)”，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們才能更好地分析這三大市場(chǎng)?！笆杖搿笔侵葛B(yǎng)殖戶的“收入”，他們的具體收入可能很難進(jìn)行分析，但可以從另一個(gè)方面獲得結(jié)果——養(yǎng)殖產(chǎn)量，為此，我們做出表二。 
　　從表二可以看出，畝產(chǎn)量1500-4000斤的南方市場(chǎng)養(yǎng)殖戶收入一般要高于中間市場(chǎng)的養(yǎng)殖戶，他們對(duì)于微生物產(chǎn)品的接受程度、使用頻率都會(huì)大大高于中間市場(chǎng)、其它市場(chǎng)。 
　　二、區(qū)域差異的特征表現(xiàn)與一些實(shí)際應(yīng)用 
　　表一、表二中不但簡(jiǎn)要分析了存在差異的 “區(qū)域”，也基本分析了差異形成的主要原因，在此簡(jiǎn)要探討“區(qū)域差異”的特征表現(xiàn)。 
　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品價(jià)位上的差異 
　 　首先，因?yàn)槭杖氲牟煌?，決定了他們的消費(fèi)有所差異。對(duì)于公司來說，比較重要的差距首先是銷售產(chǎn)品的不同檔次。假設(shè)，公司在南方市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品平均噸位價(jià) 在7000-9000元之間，則中間市場(chǎng)的銷售噸位價(jià)可能在5000-7000元之間；其它市場(chǎng)銷售的噸位價(jià)可能只有3000－5000元之間。 
　　再者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位的高、中、低，三個(gè)市場(chǎng)均有不同的看法，在這里為了統(tǒng)一價(jià)位的分析，我們統(tǒng)一將水產(chǎn)微生物產(chǎn)品的價(jià)位理解為“每畝水面使用的零售價(jià)成本”，為此我們得出表三。 
　　當(dāng)然，以上數(shù)字只能代表一個(gè)大概的范圍，但如果我們能對(duì)這些市場(chǎng)的價(jià)位層次進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和總結(jié)，那我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格體系時(shí)就會(huì)非常的有針對(duì)性，并且設(shè)計(jì)出的價(jià)格體系也會(huì)符合市場(chǎng)的需求。 
　 　比如，公司的策略是做“中高檔產(chǎn)品”，那么在面對(duì)這三個(gè)市場(chǎng)時(shí)，即使同一個(gè)產(chǎn)品，定價(jià)也要因市場(chǎng)不同而有所差異。如果全部是一個(gè)統(tǒng)一價(jià)位，那么在不同的 市場(chǎng)就會(huì)形成不同的“品牌差異”，這會(huì)和公司原定的策略發(fā)生嚴(yán)重的偏移，因此會(huì)使公司的形象、利潤(rùn)都受到極大的不利影響。當(dāng)前，很多南方公司一直在中間市 場(chǎng)做不好，很多中間市場(chǎng)的公司在南方做不好，原因就在此，因?yàn)楹芏喙径际呛芎?jiǎn)單的執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。 
　　比如，有很多南方公司的產(chǎn)品在兩廣、海 南、福建銷售的情況非常看好，畝成本在6-10元之間，但在中間方市場(chǎng)就是銷售不起來，或者一直上不了量，很多公司就一直納悶：公司的產(chǎn)品在南方市場(chǎng)銷售 的情況很好啊，價(jià)格也挺合適，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶都認(rèn)可，為什么在中間方市場(chǎng)就是銷售不起來了呢？這就是因?yàn)楣竞?jiǎn)單的執(zhí)行了全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，原在南方市場(chǎng)的中高 價(jià)，在中間市場(chǎng)就會(huì)變成高價(jià)、天價(jià)，部分價(jià)格甚至超出了大部分養(yǎng)殖戶能夠承受的最高限，這必然會(huì)導(dǎo)致“有意識(shí)抗拒購買”行為的發(fā)生。 
　?。ǘ┣啦町?nbsp;
　　首先，我們看一下，渠道商在三個(gè)市場(chǎng)中的不同體現(xiàn)（見表四）。 
　 　表四主要是初步歸納了三大市場(chǎng)中不同規(guī)模的經(jīng)銷商的年銷售額。如果對(duì)此有進(jìn)一步的了解，在公司對(duì)市場(chǎng)的渠道做出支持時(shí)，方可有相應(yīng)的政策，如果在支持方 面僅是簡(jiǎn)單的全國(guó)一盤棋，那就有可能是一盤“亂棋”了，這也是很多“統(tǒng)一的公司政策”出臺(tái)后某些經(jīng)銷商意見特別大的原因。 
　　上面談了很多方面 的差異，實(shí)際上本質(zhì)的區(qū)別來源于“收入決定消費(fèi)”這個(gè)規(guī)律。當(dāng)然除此之外，還有一些“區(qū)域差異”是不在這個(gè)范圍之內(nèi)的，比如最直接的“養(yǎng)殖面積差異”、 “養(yǎng)殖模式差異”等等，有些區(qū)域的養(yǎng)殖均面積大概為2-5畝，而有些區(qū)域的養(yǎng)殖均面積大概為15-25畝之間，那么如果有足夠的市場(chǎng)或者市場(chǎng)進(jìn)攻的需要， 在這兩個(gè)區(qū)域即使是同一個(gè)配方的產(chǎn)品也應(yīng)該出現(xiàn)兩個(gè)不同規(guī)格的包裝，以此適應(yīng)這個(gè)差異；再比如“養(yǎng)殖模式差異”，目前有些地區(qū)在每年的3月份至5月份進(jìn)行 “大棚暫養(yǎng)”，在這個(gè)養(yǎng)殖模式中，一般的大棚是200-400個(gè)立方米水體，同時(shí)在這個(gè)時(shí)期養(yǎng)殖戶對(duì)于投入的維護(hù)成本敏感度不高，能接受稍高價(jià)的產(chǎn)品，如 果出于區(qū)域占領(lǐng)的考慮，完全可以根據(jù)這個(gè)差異做出相應(yīng)的產(chǎn)品。 
　　在當(dāng)前的幾年，水產(chǎn)微生物市場(chǎng)的發(fā)展是非常迅速和無序的，真正的品牌沒有形 成，但各種各樣的產(chǎn)品卻是漫天飛舞的，為了更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，我們所要做的是要尋找這些差異，更重要的是清楚地區(qū)分好這些差異。當(dāng)前，從另外一個(gè)角度，有些 “差異”是極易被模仿的，很多公司的產(chǎn)品如果第一年暢銷，第二年往往會(huì)出現(xiàn)大量的“復(fù)制”產(chǎn)品，這從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來說無可厚非，但在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下， 對(duì)“原創(chuàng)”公司是有一定打擊的，但是如果公司能夠從戰(zhàn)略上確定“差異”，與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)不僅局限在某一個(gè)層面，而是將戰(zhàn)略定位到一定的系統(tǒng)層次上，則將 可從這種“差異”上獲得足夠的“回報(bào)”。