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　　不同區(qū)域的水產(chǎn)微生物市場并不相同，尊重與認識差異才能做好市場 
　　從事水產(chǎn)微生物經(jīng)銷的業(yè)內(nèi)人肯定知道“區(qū)域差異”特性在這個行業(yè)非常明顯， 且必須看到和尊重這些差異。從公司的層面而言，重點關(guān)注的產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、渠道開拓及維護等方面都會受“區(qū)域差異”的影響。在此，我們初步分析與探討 區(qū)域差異的形成原因、特征表現(xiàn)、實際應用。 
　　一、區(qū)域差異形成的原因 
　　分析形成原因之前，先要確定“區(qū)域差異”中的“區(qū)域”到底是哪些“區(qū)域”，實際上在成功界定出這些“區(qū)域”的同時，區(qū)域形成的基本原因也就呼之欲出了。 
　?。ㄒ唬﹨^(qū)域劃分 
　　全國水產(chǎn)微生物產(chǎn)品市場基本上可以劃分為南方市場、中間市場、其他市場三大區(qū)域（見表一）。 
之所以將全國水產(chǎn)微生物市場劃分為以上三大市場，最重要的根據(jù)來源于——“收入決定消費”，認識到這一點，我們才能更好地分析這三大市場。“收入”是指養(yǎng)殖戶的“收入”，他們的具體收入可能很難進行分析，但可以從另一個方面獲得結(jié)果——養(yǎng)殖產(chǎn)量，為此，我們做出表二。 
　　從表二可以看出，畝產(chǎn)量1500-4000斤的南方市場養(yǎng)殖戶收入一般要高于中間市場的養(yǎng)殖戶，他們對于微生物產(chǎn)品的接受程度、使用頻率都會大大高于中間市場、其它市場。 
　　二、區(qū)域差異的特征表現(xiàn)與一些實際應用 
　　表一、表二中不但簡要分析了存在差異的 “區(qū)域”，也基本分析了差異形成的主要原因，在此簡要探討“區(qū)域差異”的特征表現(xiàn)。 
　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品價位上的差異 
　 　首先，因為收入的不同，決定了他們的消費有所差異。對于公司來說，比較重要的差距首先是銷售產(chǎn)品的不同檔次。假設，公司在南方市場銷售的產(chǎn)品平均噸位價 在7000-9000元之間，則中間市場的銷售噸位價可能在5000-7000元之間；其它市場銷售的噸位價可能只有3000－5000元之間。 
　　再者對于產(chǎn)品價位的高、中、低，三個市場均有不同的看法，在這里為了統(tǒng)一價位的分析，我們統(tǒng)一將水產(chǎn)微生物產(chǎn)品的價位理解為“每畝水面使用的零售價成本”，為此我們得出表三。 
　　當然，以上數(shù)字只能代表一個大概的范圍，但如果我們能對這些市場的價位層次進行詳細的調(diào)查和總結(jié)，那我們在設計產(chǎn)品的價格體系時就會非常的有針對性，并且設計出的價格體系也會符合市場的需求。 
　 　比如，公司的策略是做“中高檔產(chǎn)品”，那么在面對這三個市場時，即使同一個產(chǎn)品，定價也要因市場不同而有所差異。如果全部是一個統(tǒng)一價位，那么在不同的 市場就會形成不同的“品牌差異”，這會和公司原定的策略發(fā)生嚴重的偏移，因此會使公司的形象、利潤都受到極大的不利影響。當前，很多南方公司一直在中間市 場做不好，很多中間市場的公司在南方做不好，原因就在此，因為很多公司都是很簡單的執(zhí)行全國統(tǒng)一價。 
　　比如，有很多南方公司的產(chǎn)品在兩廣、海 南、福建銷售的情況非?？春?，畝成本在6-10元之間，但在中間方市場就是銷售不起來，或者一直上不了量，很多公司就一直納悶：公司的產(chǎn)品在南方市場銷售 的情況很好啊，價格也挺合適，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶都認可，為什么在中間方市場就是銷售不起來了呢？這就是因為公司簡單的執(zhí)行了全國統(tǒng)一價，原在南方市場的中高 價，在中間市場就會變成高價、天價，部分價格甚至超出了大部分養(yǎng)殖戶能夠承受的最高限，這必然會導致“有意識抗拒購買”行為的發(fā)生。 
　　（二）渠道差異 
　　首先，我們看一下，渠道商在三個市場中的不同體現(xiàn)（見表四）。 
　 　表四主要是初步歸納了三大市場中不同規(guī)模的經(jīng)銷商的年銷售額。如果對此有進一步的了解，在公司對市場的渠道做出支持時，方可有相應的政策，如果在支持方 面僅是簡單的全國一盤棋，那就有可能是一盤“亂棋”了，這也是很多“統(tǒng)一的公司政策”出臺后某些經(jīng)銷商意見特別大的原因。 
　　上面談了很多方面 的差異，實際上本質(zhì)的區(qū)別來源于“收入決定消費”這個規(guī)律。當然除此之外，還有一些“區(qū)域差異”是不在這個范圍之內(nèi)的，比如最直接的“養(yǎng)殖面積差異”、 “養(yǎng)殖模式差異”等等，有些區(qū)域的養(yǎng)殖均面積大概為2-5畝，而有些區(qū)域的養(yǎng)殖均面積大概為15-25畝之間，那么如果有足夠的市場或者市場進攻的需要， 在這兩個區(qū)域即使是同一個配方的產(chǎn)品也應該出現(xiàn)兩個不同規(guī)格的包裝，以此適應這個差異；再比如“養(yǎng)殖模式差異”，目前有些地區(qū)在每年的3月份至5月份進行 “大棚暫養(yǎng)”，在這個養(yǎng)殖模式中，一般的大棚是200-400個立方米水體，同時在這個時期養(yǎng)殖戶對于投入的維護成本敏感度不高，能接受稍高價的產(chǎn)品，如 果出于區(qū)域占領的考慮，完全可以根據(jù)這個差異做出相應的產(chǎn)品。 
　　在當前的幾年，水產(chǎn)微生物市場的發(fā)展是非常迅速和無序的，真正的品牌沒有形 成，但各種各樣的產(chǎn)品卻是漫天飛舞的，為了更好的占領市場，我們所要做的是要尋找這些差異，更重要的是清楚地區(qū)分好這些差異。當前，從另外一個角度，有些 “差異”是極易被模仿的，很多公司的產(chǎn)品如果第一年暢銷，第二年往往會出現(xiàn)大量的“復制”產(chǎn)品，這從市場競爭的角度來說無可厚非，但在當前的競爭環(huán)境下， 對“原創(chuàng)”公司是有一定打擊的，但是如果公司能夠從戰(zhàn)略上確定“差異”，與其他公司的競爭不僅局限在某一個層面，而是將戰(zhàn)略定位到一定的系統(tǒng)層次上，則將 可從這種“差異”上獲得足夠的“回報”。